Wchodząc do salonu dealera samochodów nowych zapewne od razu rzetelny i kompetentny handlowiec będzie bardzo chciał Cię obsłużyć kompleksowo.
Rozmowa handlowa w salonie samochodowym, nie dotyczy tylko sprzedaż samego pojazdu, ale też szeregu produktów dodatkowych jakie tylko można by „przy okazji” oferty na samochód zaproponować.
Jeżeli jesteś zainteresowany finansowaniem samochodu to dealer z reguły ma w ofercie szereg ofert promocyjnych. Zarówno kredytowych jak i leasingu operacyjnego czy wynajmu długoterminowego.
Kluczowym jest tu słowo „promocja”. Często kryje się za nim np. zerowe oprocentowanie, gratisowe ubezpieczenie lub też inne w zależności od pomysłowości danej marki.
Należy zwrócić uwagę na fakt, iż nic nie jest za darmo.
Koszty, jakie tak czy inaczej poniesiesz, gdzieś są ukryte. I takim najpopularniejszym wybiegiem jaki jest stosowany przy okazji promocyjnego finansowania jest brak rabatu na samochód, który już będzie możliwy do uzyskania w przypadku finansowania zewnętrznego. I tu przykładowo operacyjny leasing promocyjny z kosztem 101% w porównaniu z zewnętrznym finansowaniem, w którym analogiczny koszt leasingu wyniesie 105%, będzie wartościowo droższy np. o 3%. Przy założeniu, że na samochód uzyskamy rabat w wysokości 7%.
Czyli samochód o wartości 100.000,00 zł, po zakończeniu umowy w opcji leasingu promocyjnego będzie nas kosztować 101.000,00 zł. Jednak w przypadku finansowania zewnętrznego 97.650,00 zł (100.000,00 zł – 7% rabatu= 93.000,00 zł po uwzględnieniu kosztu leasingu 105%).
W finansowaniu promocyjnym nie otrzymujemy też z reguły innych „gratisów” jakie moglibyśmy dostać finansując auto zewnętrznie.
Powyższy przykład jest jednym z wielu wybiegów stosowanych wobec klientów. Klientów nie znających się specjalnie na finansach i rynku samochodowym. Podobna sytuacja dotyczy niepokazywania wszystkich kosztów ukrywając np. w kolejnych kalkulacjach wartości wykupu i sumy opłat.
Tu przytoczę rozmowę handlową w salonie samochodowym:
Samochód o wartości netto 128.000,00 zł (netto/brutto nie ma tu znaczenia)
Pierwsza rozmowa handlowa w salonie samochodowym:
opłata wstępna 10%, okres leasingu 36 miesięcy, wykup 40%, suma opłat (całkowity koszt leasingu) 107%
Druga rozmowa handlowa w salonie samochodowym (po tym jak klientowi zaproponowałem alternatywną opcję):
dodatkowy rabat na samochód w wysokości 5.000,00 zł pod warunkiem skorzystania z finansowania u dealera, opłata wstępna 10%, okres leasingu 36 miesięcy (rata oczywiście niższa), ale już bez informacji o wykupie i koszcie leasingu.
Okazało się, że wykup podniesiony został o 5% (do 45%), wzrosła też marża na umowie, bo koszt leasingu wyniósł 112%.
Klient tego wybiegu nie zauważył i gdybym nie zwrócił na to uwagi, podpisałby umowę będąc przekonany, że zrobił świetny interes.
A tak naprawdę te 5.000,00 zł rabatu wpisało się akurat w dodatkowy koszt leasingu.
